Новичок в онлайн-бизнесе сталкивается с непривычной лексикой уже на первой неделе: конверсия, лид, оффер, юнит-экономика, маржа. Эти слова постоянно звучат в статьях, на вебинарах и в разговорах с подрядчиками, и если не понимать их точно, легко принять неверное решение: например, заплатить за рекламу, которая никогда не окупится, или назначить цену ниже себестоимости.
Этот словарь составлен для практики, а не для экзамена. У каждого термина есть короткое определение и пример с условными цифрами в рублях: имена и суммы вымышлены, но логика расчётов настоящая. Термины расположены по алфавиту и сгруппированы по первой букве, поэтому нужное слово легко найти. Если встретите незнакомое понятие в статьях сайта, возвращайтесь сюда.
А
Автоворонка
Цепочка автоматических сообщений и действий, которая ведёт человека от знакомства с вами к покупке без вашего участия. Пример: Марина из Казани дарит чек-лист за подписку, затем в течение недели отправляет пять писем и в конце предлагает консультацию.
Агрегатор
Площадка, которая собирает предложения многих продавцов или исполнителей в одном месте и берёт комиссию или плату за размещение. Пример: сервис подбора репетиторов, где вы платите процент с каждого оплаченного занятия.
Аналитика
Сбор и разбор данных о посетителях и продажах, чтобы принимать решения по цифрам, а не на ощущениях. Пример: счётчик посещений показал, что половина людей уходит со страницы цен за десять секунд, значит, цены стоит объяснить понятнее.
Аудитория целевая
Группа людей, для которых ваш продукт решает конкретную проблему и которые готовы за это платить. Пример: для курса по фотографии на телефон целевая аудитория — это не все владельцы смартфонов, а мастера и небольшие магазины, которым нужны красивые снимки товара.
Аутсорсинг
Передача части задач внешним исполнителям вместо найма сотрудника в штат. Пример: Андрей, дизайнер, заказывает бухгалтерию у приходящего специалиста и платит только за фактически сделанную работу.
Б
Бизнес-модель
Описание того, кому вы продаёте, что именно, за какие деньги и какие расходы несёте. Пример: подписка на закрытый клуб за 990 рублей в месяц, где основные расходы — сервис рассылок и время на подготовку материалов.
Бренд
Совокупность названия, внешнего вида и репутации, по которой вас узнают и выбирают. Пример: два одинаковых по качеству магазина свечей, но покупатель выбирает тот, что запомнился аккуратными фото и понятными отзывами.
Брифинг
Структурированный сбор требований от заказчика или для исполнителя перед началом работы. Пример: перед созданием логотипа дизайнер просит заполнить анкету о целях, аудитории и примерах, которые нравятся, и экономит несколько кругов правок.
Бюджет рекламный
Сумма, которую вы готовы потратить на привлечение клиентов за выбранный период. Пример: на первый месяц выделено 15000 рублей, и они делятся на три небольших теста, а не вкладываются в один канал целиком.
В
Валовая прибыль
Выручка за вычетом прямых затрат на производство товара или оказание услуги, но до общих расходов. Пример: продали товара на 100000 рублей, закупка обошлась в 60000 — валовая прибыль составила 40000 рублей.
Вирусность
Свойство продукта или материала, которым люди делятся сами, приводя новых клиентов бесплатно. Пример: калькулятор стоимости ремонта, который пересылают друзьям в мессенджерах, приносит заявки без затрат на рекламу.
Воронка продаж
Путь клиента от первого знакомства до оплаты, на котором часть людей постепенно отсеивается. Пример: из 1000 посетителей сайта 100 оставили контакт, 20 ответили на предложение и 5 купили — это и есть воронка с понятными переходами.
Выручка
Все деньги, полученные от клиентов за период, до вычета любых расходов и налогов. Пример: за месяц пришло 80000 рублей оплат — это выручка, но прибылью она станет только после вычета затрат.
Г
Гипотеза
Проверяемое предположение о том, что сработает: сообщение, цена, канал. Пример: «если добавить в карточку видео, заявок станет больше» — вы меняете одну вещь, ждёте неделю и сравниваете результаты.
Д
Дебиторская задолженность
Деньги, которые клиенты вам должны за уже выполненную работу или отгруженный товар. Пример: вы сдали проект и выставили счёт на 30000 рублей, а оплата придёт через две недели — до этого момента это долг клиента.
Дедлайн
Крайний срок выполнения задачи, который фиксируется заранее. Пример: при найме копирайтера вы указываете не «как получится», а точный день сдачи текста и последствия просрочки.
Допродажа
Предложение клиенту более дорогой или расширенной версии того, что он уже собирается купить. Пример: к базовому тарифу консультации за 3000 рублей вы предлагаете разбор с подготовкой плана за 5000.
Дропшиппинг
Схема продажи товара, при которой вы не держите склад: заказ передаётся поставщику, и он отправляет товар покупателю. Пример: вы продаёте органайзеры, получаете оплату 1800 рублей, переводите поставщику 1100 и оставляете разницу.
Е
Емкость рынка
Оценка того, сколько денег или клиентов потенциально есть в нише. Пример: если в вашем городе тысяча подходящих компаний и каждая может заплатить в среднем 10000 рублей в год, ёмкость оценивается примерно в 10 миллионов рублей.
И
Инвойс
Счёт на оплату, который исполнитель выставляет заказчику, особенно при работе с зарубежными клиентами. Пример: фрилансер отправляет инвойс с описанием работ, суммой и реквизитами для перевода.
Инфопродукт
Цифровой продукт, основанный на знаниях: курс, гайд, шаблон, вебинар. Пример: сборник шаблонов договоров для самозанятых, который можно продавать много раз без дополнительных затрат на производство.
К
Кейс
Описание реального случая: исходная ситуация, что сделали и какой получили результат. Пример: «магазин Ольги увеличил число повторных заказов с 10 до 18 процентов после запуска рассылки» — такой рассказ убеждает лучше общих слов.
Клиентская база
Список людей, которые уже купили или проявили интерес, с их контактами и историей общения. Пример: у вас 300 покупателей, и повторная продажа им обычно дешевле и проще, чем поиск новых.
Конверсия
Доля людей, совершивших нужное действие, от общего числа тех, кто мог его совершить. Пример: на страницу зашли 500 человек, 15 оставили заявку — конверсия равна 3 процентам.
Конкурентное преимущество
То, что вы делаете лучше или иначе, чем остальные, и за что клиент готов выбрать именно вас. Пример: ответ на заявку за 15 минут, когда у других на это уходит сутки.
Контент-план
Расписание тем и форматов материалов на ближайший период. Пример: таблица на месяц, где указаны темы статей, ответственные и сроки, чтобы не придумывать публикации в день выхода.
Кросс-продажа
Предложение дополнительного товара, который дополняет основную покупку. Пример: к заказу чехла для телефона предлагают защитное стекло по выгодной цене в одном комплекте.
Л
Лендинг
Одностраничный сайт, созданный ради одного действия: заказа, заявки или подписки. Пример: страница курса с описанием программы, отзывами, ценой и единственной кнопкой «Записаться».
Лид
Человек, оставивший контакты и проявивший интерес к вашему предложению, но ещё не купивший. Пример: посетитель заполнил форму на консультацию — он стал лидом, и теперь с ним нужно связаться.
Лид-магнит
Бесплатный полезный материал, который отдаётся в обмен на контакт. Пример: чек-лист «Первые десять шагов самозанятого» в обмен на адрес электронной почты.
Лояльность
Готовность клиента возвращаться, покупать снова и рекомендовать вас другим. Пример: пекарня дарит каждый шестой кофе, и постоянные посетители приводят знакомых.
М
Маржа
Разница между ценой продажи и затратами, обычно выражается в процентах от цены. Пример: товар куплен за 600 рублей, продан за 1000 — маржа составляет 400 рублей, или 40 процентов.
Маркетплейс
Торговая площадка, где продавцы размещают товары, а покупатели выбирают их на одном сайте. Пример: вы загружаете карточки товара, площадка приводит покупателей и берёт комиссию с продаж.
Масштабирование
Рост бизнеса без пропорционального роста расходов и вашего личного времени. Пример: вместо индивидуальных консультаций вы записываете курс, который могут пройти сотни людей.
Минимально жизнеспособный продукт
Самая простая версия продукта, достаточная, чтобы проверить интерес клиентов. Пример: перед созданием приложения вы запускаете простую форму заявок и вручную выполняете заказы.
Монетизация
Способ превращения аудитории или проекта в доход. Пример: у блога появились подписчики, и автор начинает продавать консультации, шаблоны и размещение партнёрских материалов.
Н
Налоговый режим
Порядок расчёта и уплаты налогов, который выбирает предприниматель или самозанятый. Пример: человек с небольшим доходом от консультаций может рассмотреть налог на профессиональный доход; актуальные ставки и ограничения всегда уточняйте на официальных ресурсах.
Нетворкинг
Целенаправленное построение полезных знакомств в профессиональной среде. Пример: Андрей, дизайнер, регулярно общается с разработчиками и копирайтерами, и они передают друг другу заказы.
Ниша
Узкая область рынка с понятной потребностью и ограниченным кругом клиентов. Пример: не «обучение английскому», а «английский для врачей, которым нужно читать научные статьи».
О
Окупаемость
Срок, за который доходы от проекта покрывают вложенные в него деньги. Пример: на запуск потрачено 30000 рублей, прибыль 10000 в месяц — вложения вернутся примерно за три месяца.
Органический трафик
Посетители, которые приходят на сайт из поиска и по ссылкам без платной рекламы. Пример: статья с ответом на частый вопрос постоянно приводит новых читателей, хотя написана давно.
Оффер
Конкретное предложение клиенту: что он получает, за какую цену и на каких условиях. Пример: «Настройка рассылки за три дня, 7000 рублей, возврат денег при невыполнении» — это ясный оффер.
П
Партнёрская программа
Договорённость, по которой партнёр получает вознаграждение за каждого приведённого клиента. Пример: блогер рекомендует ваш сервис и получает 20 процентов от первой оплаты каждого пришедшего по его ссылке.
Пассивный доход
Доход, который поступает без постоянной ежедневной работы, но требует начальных усилий и поддержки. Пример: готовый курс продаётся сам, однако автору приходится отвечать на вопросы и обновлять материалы.
Позиционирование
Место, которое ваше предложение занимает в сознании клиента относительно других. Пример: вы не «дешёвый дизайнер», а «дизайнер упаковки для небольших фермерских производств».
Подписная модель
Клиент регулярно платит небольшую сумму за доступ или регулярную доставку. Пример: ежемесячная плата 500 рублей за базу шаблонов, которая постоянно пополняется.
Поисковая оптимизация
Работа над сайтом и текстами, чтобы страницы чаще показывались в результатах поисковых систем (SEO). Пример: вы переписываете статью так, чтобы в заголовке и подзаголовках были реальные вопросы читателей.
Портрет клиента
Подробное описание типичного покупателя: возраст, задачи, страхи, бюджет, привычки. Пример: «Ирина, владелица цветочного магазина, ищет способ принимать заказы онлайн и боится сложных программ».
Прибыль
Остаток после вычета из выручки всех расходов и налогов. Пример: выручка 130000 рублей, расходы 70000, налоги 5000 — прибыль 45000 рублей.
Р
Рассылка
Регулярная отправка писем или сообщений тем, кто разрешил с ним общаться. Пример: раз в неделю вы присылаете подписчикам разбор одного вопроса и ненавязчиво упоминаете свои услуги.
Рентабельность
Показатель того, сколько прибыли приносит каждый вложенный или полученный рубль. Пример: на 100000 рублей выручки получено 25000 прибыли — рентабельность продаж 20 процентов.
Ретаргетинг
Показ рекламы тем, кто уже посещал ваш сайт, но не купил. Пример: человек посмотрел карточку курса, ушёл, а на следующий день видит напоминание с бонусом за быструю оплату.
С
Самозанятость
Правовой статус человека, который работает на себя без наёмных сотрудников и платит специальный налог. Пример: копирайтер регистрируется самозанятым и выдаёт клиентам чеки через приложение; условия на момент вашего решения стоит проверить на официальных источниках.
Себестоимость
Затраты на производство или закупку единицы товара или услуги. Пример: чашка с принтом обходится в 250 рублей за материалы и печать — это её себестоимость, ниже которой цену ставить нельзя.
Сегментация
Деление аудитории на группы с общими потребностями, чтобы говорить с каждой по-своему. Пример: новичкам вы пишете про первые шаги, а опытным клиентам — про оптимизацию.
Скрипт продаж
Заготовленный план разговора с клиентом: вопросы, ответы на возражения, завершение. Пример: менеджер сначала узнаёт задачу клиента, потом предлагает решение и только затем называет цену.
Средний чек
Средняя сумма одной покупки за выбранный период. Пример: выручка 90000 рублей при 60 заказах означает средний чек 1500 рублей.
Т
Таргетинг
Настройка рекламы на конкретные группы людей по интересам, возрасту и другим признакам. Пример: объявление курса для молодых мам показывается только тем, кто интересуется детскими товарами.
Точка безубыточности
Объём продаж, при котором доходы равны расходам, а дальше начинается прибыль. Пример: постоянные расходы 25000 рублей в месяц, прибыль с одной продажи 500 — нужно продать минимум 40 штук.
Трафик
Поток посетителей на сайт или страницу. Пример: после публикации статьи за неделю пришло 400 человек, и теперь можно оценить, сколько из них оставили заявки.
У
Удержание клиентов
Работа по тому, чтобы клиенты не уходили и покупали снова. Пример: через месяц после покупки вы присылаете полезный совет и скидку на следующий заказ.
Уникальное торговое предложение
Короткая формулировка того, чем вы отличаетесь и что даёте клиенту (УТП). Пример: «Верстка сайта за пять дней или возвращаем часть оплаты» — понятно и измеримо.
Ф
Фиксированные расходы
Траты, которые не зависят от объёма продаж: подписки на сервисы, аренда, хостинг. Пример: доступ к сервису рассылок стоит 1500 рублей в месяц независимо от числа продаж.
Франшиза
Право вести бизнес под известной маркой и по готовым правилам за плату. Пример: человек платит паушальный взнос и ежемесячные отчисления, а взамен получает готовую систему работы.
Фриланс
Работа на себя по заказам без постоянного работодателя. Пример: Андрей берёт проекты на разработку логотипов у нескольких клиентов и сам планирует свой день.
Ц
Ценность для клиента
Польза, которую человек получает от покупки, в сравнении с тем, что он отдаёт. Пример: чек-лист стоит 300 рублей, но избавляет от ошибки на 25000, поэтому клиент воспринимает его как выгодную покупку.
Ценообразование
Процесс определения цены с учётом затрат, конкурентов и ценности для клиента. Пример: вы считаете себестоимость, смотрите на рынок и добавляете наценку, которая оставляет достаточную прибыль.
Ч
Чат-бот
Программа, которая автоматически отвечает на типичные вопросы клиентов в мессенджере. Пример: бот присылает прайс и принимает заявку, а сложные вопросы передаёт человеку.
Чистая прибыль
Деньги, оставшиеся после уплаты всех расходов и налогов, то, что реально можно забрать. Пример: из выручки 150000 рублей после затрат и налогов осталось 55000 рублей.
Э
Эквайринг
Приём оплаты банковскими картами через платёжный сервис за комиссию. Пример: на сайте подключена оплата картой, и с каждой оплаты в 3000 рублей сервис удерживает небольшой процент.
Электронный документооборот
Обмен договорами, актами и счетами в электронном виде. Пример: клиент подписывает договор онлайн, и вам не нужно пересылать бумаги по почте.
Ю
Юнит-экономика
Расчёт прибыльности одной единицы: клиента, заказа или подписки. Пример: привлечение клиента стоит 800 рублей, он приносит 2500 прибыли — каждая единица приносит 1700 рублей чистого результата.
Я
Якорная цена
Высокая цена, показанная рядом с основной, чтобы она выглядела разумнее. Пример: рядом с тарифом за 9000 рублей показан полный пакет за 25000, и средний тариф воспринимается как удачный выбор.
Как использовать словарь
Не пытайтесь выучить все термины сразу. Полезнее выбрать три-четыре понятия, которые относятся к вашему проекту прямо сейчас, и сразу применить их к своим цифрам: посчитать маржу, рассчитать точку безубыточности, прикинуть конверсию. Тогда слова перестанут быть абстракцией и станут рабочим инструментом.
Если вы нашли термин, которого здесь не хватает, или считаете определение неточным, напишите на [email protected] — мы дополняем словарь по обращениям читателей.