От выбора товара зависит больше, чем от рекламы, оформления и даже цены. Хороший товар прощает ошибки новичка, плохой не спасёт никакая карточка. Беда в том, что выбирают обычно «по ощущениям»: увидел в ленте, что что-то модно, или решил, что это понравится знакомым. Потом выясняется, что спрос небольшой, а продавцов уже сотни.
В этой статье мы разберём, как подходить к выбору товара системно: где искать идеи, как проверять спрос, как оценивать конкурентов, как считать экономику и какие товары лучше обходить стороной. Примеры выдуманные, цифры условные, а инструменты аналитики на площадках меняются, поэтому описываем принципы, а не конкретные кнопки.
Что делает товар хорошим для старта
Нет товара, который подходит всем. Но для новичка с ограниченным бюджетом есть набор признаков, который заметно снижает риск. Чем больше признаков совпадает, тем лучше кандидат.
- Понятный спрос. Люди ищут этот товар и покупают его регулярно, а не раз в несколько лет.
- Разумная цена. Не слишком дорогой, чтобы покупатель не задумывался долго, и не копеечный, чтобы с него можно было заработать.
- Небольшой размер и вес. Дешевле хранение и доставка.
- Нет размеров и сложной сертификации. Меньше возвратов и юридических сложностей.
- Нехрупкость. Меньше брака в пути.
- Возможность выделиться. Можно улучшить упаковку, комплектацию, дизайн.
- Относительная стабильность. Товар не живёт один сезон и не зависит от сиюминутной моды.
Одежда, обувь и электроника часто кажутся привлекательными, но для новичка это сложные категории: размеры, возвраты, гарантии, жёсткая конкуренция. Лучше начинать с простых товаров для дома, хобби, хранения, ухода за питомцами, организации пространства.
Где искать идеи товаров
Идеи лежат вокруг, нужно только научиться их замечать. Вот несколько надёжных источников.
Собственные потребности и проблемы
Что вас раздражает в быту? Чего вы не смогли найти, когда искали? Идеи, рождённые из реальной проблемы, часто самые жизнеспособные, потому что вы понимаете покупателя изнутри.
Разделы площадок
Изучите списки популярных товаров и новинок в категориях. Обращайте внимание не только на лидеров, но и на позиции среднего уровня: у них спрос уже есть, а конкуренция не всегда максимальная.
Отзывы и вопросы покупателей
Это кладезь идей. Если под популярным товаром много жалоб «маленький», «хрупкий», «нет крепления», значит есть возможность предложить улучшенную версию.
Поставщики и выставки
Оптовые каталоги, площадки с производителями, отраслевые выставки показывают, что только появляется. Но не поддавайтесь на красивые образцы: спрос нужно проверить отдельно.
Сезонность и события
Товары к праздникам и сезонам продаются быстро, но коротко. Для первой закупки они рискованны, зато хорошо подходят как дополнение, если вы заранее изучили график спроса.
Проверка спроса: как понять, что товар покупают
Мало услышать, что «это хорошо продаётся». Нужно увидеть подтверждения. Вот последовательность проверки.
- Поисковые запросы. Посмотрите, сколько раз в месяц люди ищут товар в поисковых системах и на самой площадке. Инструменты показывают примерную частоту запросов.
- Динамика. Спрос растёт, стабилен или падает? Постройте картину хотя бы за несколько месяцев. Резкий пик может оказаться всплеском моды.
- Сезонность. Есть ли повторяющиеся пики в одно и то же время? Это важно для планирования закупки.
- Продажи конкурентов. По числу отзывов, оценкам и сервисам аналитики можно оценить, сколько единиц продаётся в месяц.
- Распределение продаж. Если почти всю выручку забирают два-три продавца, войти будет сложно. Если продажи размазаны по многим, рынок открыт.
Важно. Данные сервисов аналитики приблизительные. Не принимайте их за истину в последней инстанции, сопоставляйте несколько источников и закладывайте запас. Условия и возможности сервисов меняются, проверяйте актуальную информацию.
Простой расчёт ёмкости
Допустим, вы выбрали подставки для кабелей. По данным сервиса, в категории продаётся примерно 6 000 штук в месяц, и распределены они между сорока продавцами. Если вы получите хотя бы небольшую долю, скажем одну-две сотни продаж в месяц, это уже даст рабочий оборот. Вопрос в том, сможете ли вы выделиться, а не в том, велик ли рынок.
Анализ конкуренции
Наличие конкурентов не плохо: оно доказывает, что спрос есть. Плохо, когда конкуренты сильны во всём, а вы ничем от них не отличаетесь. Разберите нескольких лидеров и нескольких середняков по таблице.
| Параметр | Что смотреть | О чём говорит |
|---|---|---|
| Цена | Разброс, средняя, у лидеров | Есть ли место для вашей цены |
| Отзывы | Количество и средняя оценка | Насколько велик порог входа |
| Жалобы в отзывах | Повторяющиеся недостатки | Что можно улучшить |
| Карточки | Фото, описание, инфографика | Уровень оформления, можно ли превзойти |
| Возраст карточки | Когда появилась | Есть ли новички, которые пробились |
| Реклама | Как часто видны продвигаемые | Насколько нужны вложения в продвижение |
Особенно ценны новые продавцы, которые за короткий срок набрали отзывы и продажи. Они показывают, что рынок не закрыт, и их стратегия даёт подсказки: чем они привлекли покупателей, какая у них цена и упаковка.
Как найти свою «щель»
Выделиться можно несколькими путями: улучшенная комплектация, более удобная упаковка, лучшее качество материала, набор вместо одиночного товара, нишевая аудитория. Например, Игорь из Перми заметил, что у органайзеров для ящиков полно жалоб на хрупкость. Он нашёл поставщика с более плотным пластиком, добавил в комплект разделители и стал продавать как «усиленный набор». Цена чуть выше, но покупатели видят причину.
Считаем экономику до закупки
Даже востребованный товар может оказаться убыточным. Поэтому перед покупкой посчитайте прибыль с единицы, включая все расходы. Мы разбирали подробный пример в статье про старт на маркетплейсах, здесь напомним структуру.
- цена закупки и доставка до вас;
- упаковка, маркировка, возможная сертификация;
- комиссия площадки и стоимость логистики до покупателя;
- реклама на одну продажу;
- резерв на возвраты и брак;
- налог.
Затем определите точку безубыточности: сколько единиц нужно продать, чтобы вернуть вложения в первую партию. Если ответ: «почти всю партию», риск слишком велик. Если достаточно трети партии, запас есть.
Пример. Дмитрий хочет купить партию из 200 штук по 180 рублей, то есть на 36 000. Прибыль с единицы после всех расходов выходит 160 рублей. Чтобы вернуть вложения, нужно продать 225 штук, то есть больше, чем вся партия. Значит, цена или себестоимость не работают, и такой товар нужно либо пересчитать, либо отбросить. Лучше выяснить это за таблицей, чем после покупки.
Совет. Считайте по трём сценариям: осторожному, реалистичному и оптимистичному. Если товар приносит прибыль только в оптимистичном варианте, он вам не подходит.
Поставщики: проверка и первые договорённости
Товар хорош настолько, насколько надёжен поставщик. Прежде чем платить, проверьте его.
- Запросите образцы и оцените качество в реальной жизни: пользуйтесь, проверяйте швы, материал, упаковку.
- Попросите документы на товар, если они требуются для его категории.
- Уточните минимальную партию и условия повторного заказа.
- Выясните сроки производства и поставки и как поставщик решает проблемы с браком.
- Сравните минимум двух-трёх поставщиков по цене и условиям.
Ищите долгосрочные отношения, а не разовую выгоду. Поставщик, которому вы интересны как постоянный клиент, охотнее пойдёт на уступки по срокам и качеству.
Каких товаров стоит избегать новичку
Есть категории, где ошибки особенно дороги. Это не значит, что они навсегда закрыты, но на старте риск слишком велик.
- Товары с размерами и посадкой. Одежда и обувь дают большой процент возвратов.
- Хрупкое и крупногабаритное. Дорогая логистика, потери при перевозке.
- Сложная электроника с гарантией. Ремонты, обмены, претензии.
- Товары с жёсткой обязательной сертификацией. Детские товары, косметика, продукты, где ошибка в документах грозит блокировкой.
- Модные однодневки. Спрос исчезает быстрее, чем доезжает партия.
- Товары лидеров с огромной базой отзывов. Пробиться без большого бюджета почти невозможно.
- Спорные и запрещённые товары. Нарушение правил площадки и закона.
Отдельно остерегайтесь предложений «волшебного товара», который «точно разлетится». Такие рекомендации обычно продают те, кто зарабатывает на самих рекомендациях, а не на товаре.
Тест перед большой закупкой
Идеально проверить спрос до того, как вложить крупную сумму. Есть несколько способов.
- Малая партия. Закупите минимум и посмотрите, как идут продажи и что пишут покупатели.
- Предзаказ или опрос. Покажите аналог в сообществе или среди знакомых и узнайте, готовы ли платить.
- Продажа со склада поставщика. Если схема допускает, сначала принимайте заказы, потом закупайте. Следите за сроками.
- Тест рекламы. Разместите карточку или объявление, оцените, сколько людей интересуются, прежде чем закупать основной объём.
Результат теста фиксируйте цифрами: сколько показов, сколько переходов, сколько добавлений в корзину, сколько покупок. Решение принимайте по ним, а не по настроению.
Итог
Выбор товара — это не угадывание, а последовательность проверок. Сформулируйте критерии хорошего товара для вашего капитала, найдите идеи в собственных потребностях, разделах площадок и отзывах. Проверьте спрос по запросам, динамике и продажам конкурентов, изучите конкуренцию и найдите, чем выделитесь.
Посчитайте экономику единицы и точку безубыточности по осторожному сценарию, проверьте поставщика на образцах и начните с малой партии. Обходите сложные категории, пока не наберётесь опыта. Тогда ваш первый товар будет выбран по расчёту, и даже если он не окажется идеальным, вы потеряете немного и получите знания для следующего шага.
